En France, l’histoire commence il y a plus de quarante ans. "Dans les années 1970, une poignée d’avant-gardistes rapporte des États-Unis un savoir-faire, le marketing direct appliqué à la collecte de dons", relate le site de l’AFF (Association française des fundraisers). Peu à peu, il s’impose au sein des structures d’intérêt général (associations, ONG...) qui l’adoptent pour accroître leurs ressources et financer leurs projets – recherche, culture, humanitaire et, de plus en plus, enseignement supérieur.
Si les grandes écoles – dont le statut autorise depuis longtemps la collecte de fonds – sont depuis une vingtaine d’années parties à la recherche de financements privés, les universités s’y mettent seulement. La loi Pécresse, votée en 2007, permet en effet la création de fondations partenariales ou de fondations d’universités sans personnalité morale et autorise la recherche de fonds privés dans l’enseignement supérieur : "Le fundraising n’en est qu’à ses débuts en France. C’est un domaine qui a vraiment de l’avenir !", commente Elisabetta Scanferla-Schmitt, directrice de la Fondation ESCP Europe.
Dans un contexte de désengagement progressif de l’État en matière de financement, les établissements d’enseignement supérieur doivent pourtant faire preuve d’inventivité. Les grandes écoles comme HEC l’ont très vite compris en professionnalisant leurs équipes, leurs méthodes et leurs approches. Elles ont resserré les liens avec leurs donateurs en prenant en compte leurs parcours et leurs profils par rapport aux projets qu’elles souhaitent financer. Le but : créer une relation privilégiée, concevoir du sur-mesure. Les universités, habituées à monter des dossiers pour obtenir des subventions publiques et encore mal outillées, ont plus de mal.
Globalement, la période est compliquée : "Être fundraiser dans l’enseignement supérieur, ce n’est pas un long fleuve tranquille, témoigne la directrice de la Fondation ESCP Europe. Dans un contexte économiquement fragile et un environnement législatif très mouvant, les particuliers comme les entreprises ont du mal à se projeter et à prendre des engagements pluriannuels pourtant indispensables pour nos institutions. Il faut donc expliquer, persévérer, fédérer en interne pour que des actions d’envergure soient financées et voient le jour."
Un objectif qui mobilise des actions (événements, marketing direct, partenariats avec des entreprises…) et des compétences variées, du marketing à la gestion en passant par la négociation… Ainsi, sous la casquette du fundraiser ne se cache pas un mais plusieurs métiers, parfois occupés par la même personne.
Dans leur référentiel des métiers du fundraising, l’AFF et l’Apec ont identifié six grands métiers : directeur du développement, responsable marketing direct, responsable legs, responsable grands donateurs, responsable mécénat-partenariats entreprises et chargé de recherche donateurs. Des fonctions que l’on retrouve sur le terrain sous des appellations différentes, les intitulés de postes et les périmètres d’action variant d’une structure à l’autre.
En l’absence de formation dédiée (à l’exception du certificat dispensé par l’AFF pour compléter une expertise ou approfondir une méthode), les profils des personnes exerçant ces métiers sont tout aussi variés.
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