Vente : quelles études, quelles formations pour intégrer le secteur ?

La vente se décline en boutique, en ligne mais aussi à domicile. On peut citer :

·         Attaché commercial (attachée commerciale)

·         Chef de produit (cheffe de produit)

·         Commercial (commerciale)

·         Conseiller en vente à domicile (conseillère en vente à domicile)

·         Ingénieur commercial (ingénieure commerciale)

·         Marchandiseur (marchandiseuse)

·         Responsable de secteur (responsable de secteur)

·         Responsable des ventes (responsable des ventes)

·         Télévendeur (télévendeuse)

·         Vendeur (vendeuse)

La vente nécessite avant tout des qualités personnelles, tant d’écoute que de communication, et des techniques spécifiques : étude de marché, communication commerciale, stratégie marketing, etc. Les qualités humaines sont ainsi tout aussi importantes que les techniques de la négociation.

Pour travailler à l’étranger, faire de la vente à l’import-export (pour des grossistes, par exemple) ou encore dans des boutiques de luxe, la maîtrise de l’anglais est indispensable.

Les débouchés sont nombreux après des études à bac+2 / bac+3 dans la vente. Pour des postes à responsabilité ou d’encadrement, un bac+5 en commerce est préconisé.

Les BTS se préparent dans des établissements publics ou privés et donnent une qualification reconnue à bac+2. Accessibles à tous les bacheliers, ils sont plus adaptés aux bacs technologiques, aux bacs professionnels même s’ils sont aussi ouverts aux profils d’un bac général. Pour entrer en BTS, il faut s’inscrire sur Parcoursup. La sélection se fait sur dossier et souvent un entretien de motivation.

Le BTS MCO (management commercial opérationnel) est le plus généraliste, avec des enseignements de français, droit, économie, informatique. Il a été conçu pour former des responsables d’unité commerciale. Savoir manager une équipe commerciale, gérer l’offre de services et de produits en lien avec la demande : voilà la base du savoir-faire. 

De nombreux diplômés trouvent des débouchés dans la grande distribution, la banque, les agences immobilières. Ils sont conseillers clientèle, responsables de magasin, chefs de rayon, etc.

À noter : la plupart des admis sont issus d’un bac technologique STMG (sciences et technologies du management et de la gestion), d’un bac pro métiers du commerce et de la vente ou d’un bac général avec les spécialités SES (sciences économiques et sociales), LLCE (langues, littératures et cultures étrangères), HGGSP (histoire-géographie, géopolitique et sciences politiques) ou mathématiques.

Le BTS NDRC (négociation et digitalisation de la relation client) est essentiellement axé sur la vente dans l’ensemble de ses aspects relationnels. On y apprend à cibler, démarcher, développer et fidéliser une clientèle. Les diplômés de ces BTS peuvent prétendre à des postes de commerciaux.

Ce BTS fait la part belle aux titulaires d’un bac technologique STMG (sciences et technologies du management et de la gestion), d’un bac pro métiers du commerce et de la vente ou d’un bac général spécialités SES (sciences économiques et sociales), NSI (numérique et sciences informatiques), LLCE (langues, littératures et cultures étrangères).

Le BTS CI (commerce international), élaboré avec huit autres pays ­européens, donne une place cruciale aux langues et fait la part belle aux stages à l’étranger. Les titulaires de ce BTS remplissent des missions de veille commerciale internationale, de vente à l’export, d’achat à l’import, que ce soit dans des sociétés de négoce, des PME-PMI ou chez des prestataires de services (transporteurs, banques, assurances).

Le BTS commerce international est accessible à tous les titulaires d’un bac STMG, général ou professionnel. Les enseignements de spécialités du bac général les plus adaptés sont langues-littérature, humanités ou histoire-géographie, sciences

Le BTS TC (technico-commercial) prépare tout particulièrement au négoce industriel. Il propose plusieurs spécialités dans les domaines suivants : produits et solutions pour la construction, matériels industriels, énergie, contrôle et conditionnement, matériaux souples pour l’industrie et l’habillement. Les étudiants qui intègrent ce BTS viennent en priorité d’un bac professionnel industriel ou d’un bac STI2D. La formation, adaptable selon le profil du bachelier, mêle enseignement commercial et connaissances techniques (cours de technologies industrielles). Les bacheliers généraux peuvent également candidater en ayant suivi, par exemple, les spécialités SVT (sciences de la vie et de la Terre), SES (sciences économiques et sociales), mathématiques, physique-chimie ou encore LLCE (langues, littératures et cultures étrangères).

Le BTSA technico-commercial  propose des spécialités en agrofournitures, animaux d’élevage et de compagnie, jardins et végétaux d’ornement, produits alimentaires et boissons, produits de la filière forêt bois, vins et spiritueux. Il recrute principalement des ­bacheliers issus d’un bac professionnel ou des bacheliers STAV et STI2D. Les diplômés sont amenés à exercer des fonctions d’achat-vente en amont ou en aval de la filière agricole.

Le BTS banque, conseiller de clientèle mène directement au métier de chargé de clientèle, un professionnel qui est d’abord un commercial chargé de vendre les produits financiers, les crédits, les assurances, etc., à une clientèle grand public. Outre la vente et le conseil, il a pour mission de prospecter de nouveaux clients. Le programme porte sur les techniques bancaires, l’économie, le droit, la communication professionnelle, etc. La plupart des admis en BTS banque conseiller de clientèle ont obtenu un bac technologique STMG ou un bac général. Les spécialités les plus adaptées peuvent être SES (sciences économiques et sociales), ou encore mathématiques.

Bon à savoir : les titulaires de BTS peuvent également poursuivre leurs études, notamment dans des diplômes d’écoles de commerce ou une licence professionnelle.

Les BUT (bachelors universitaires de technologie) sont des formations de trois ans dispensées dans les IUT (Instituts universitaires de technologie). 

Le BUT TC (techniques de commercialisation) permet de maîtriser les techniques de communication, les outils de gestion, la négociation, les techniques de vente, la logistique, l’import-export. En deuxième année de BUT, il faut choisir l’un des cinq parcours :

·         Marketing digital, e-business et entrepreneuriat

·         Business international : achat et vente

·         Marketing et management du point de vente

·         Business développement et management de la relation client

·         Stratégie de marque et événementiel

La plupart des lycéens admis en BUT techniques de commercialisation sont issus d’un bac technologique STMG ou d’un bac général avec de nombreuses spécialités acceptées : histoire-géographie, géopolitique et sciences politiques ; langues, littératures et cultures étrangères ; mathématiques ; sciences économiques et sociales ; numérique et sciences informatiques. L’inscription se fait via la plateforme Parcoursup et la sélection s’effectue sur dossier.

À la clé : des postes de chef de rayon, chargé de clientèle, attaché commercial/merchandising, commercial, commercial export, gestionnaire de contrats d’assurance, courtier d’assurances, vendeur-conseil, assistant-export, etc.

Le BUT GACO (gestion administrative et commerciale des organisations) forme de futurs cadres intermédiaires rattachés à la direction générale d’une PME-PMI ou à la direction d’une grande entreprise ou administration. Le BUT GACO se décline en 4 parcours, permettant de se spécialiser dès la deuxième année :

·         Management responsable des projets et des organisations

·         Management des fonctions supports

·         Management commercial et marketing omnicanal (particulièrement adapté pour les débouches dans la vente)

·         Management des activités culturelles, artistiques, sportives et de tourisme

Accessibles à bac+2, ces formations d’une durée d’un an sont nombreuses dans le secteur et très appréciées des recruteurs. Elles permettent de se spécialiser et d’acquérir, dans le même temps, une expérience professionnelle grâce au long stage que les élèves doivent effectuer en cours d’année. On peut citer, à titre d’exemples :

·         Licence pro assurance, banque, finance : chargé de clientèle

·         Licence pro commercialisation de produits et services

·         Licence pro e-commerce et marketing numérique

·         Licence pro métiers du marketing opérationnel

·         Licence pro métiers de la vente

·         Licence pro technico-commercial

De nombreuses écoles, privées ou consulaires, dispensent aussi des formations de niveau bac+3 efficaces et concrètes. Il est toutefois ­nécessaire de se renseigner sur la reconnaissance des diplômes, notamment leur inscription au RNCP (Répertoire national des certifications professionnelles).

Les chambres de commerce et d’industrie (CCI) ont, par exemple, créé plusieurs réseaux de bachelors consacrés aux métiers de la vente, du commerce et de la distribution : le réseau ­Negoventis, les EGC (écoles de gestion et de commerce) en font partie.

L’université propose de nombreux masters en marketing-vente qui sont appréciés des recruteurs pour des postes de management d’équipe. Avoir une expérience en tant que vendeur ou commercial sera un atout supplémentaire sur votre CV.

Les écoles de commerce forment aussi des cadres, capables d’assurer des fonctions d’acheteur, de chef de vente, directeur commercial, responsable e-commerce, etc.